第二百零三章 一力降十会（2 / 2）

什么意思呢？

知名度较小的独立音乐人或者刚刚出道的主流艺人，虽然只能演Livehoe，每场演出就200-300张票，但他们之中的大多数都没有保底费用。也就是说，他们能赚多少钱，完全跟票房成绩挂钩。按照新人最高可以拿到的60%分成来计算，卖1000美元，就赚600美元，卖100美元，就赚60块钱。对于主办方来说，这种分成模式最为安全，虽然利润较少，但至少不需要提前给演出费，每场基本都能保证不亏损。

哪怕有些新人能拿到所谓的“guarantee”，基本上也都是一次性费用，意味着他们没有办法再去分后面的票房。只有本地知名度的艺人报价一般250到1500美元一场，哪怕每晚能固定卖出去一千张门票的这种，小有名气的地区性艺人，最多也就是5000到10000美元的酬劳而已。

绝大部分中小型的主办方，主要的收入来源都是这种一千人规模以下的演出，并不是因为他们的财力只能支撑一千人规模的演出。洛杉矶的Hollywood Paldiu能容纳三千人，场租总成本加在一起也不超过五万美元，哪个主办方咬咬牙都能出得起，但做一千人卖一千张票，跟做三千人卖三千张票，需要承担的财务风险不可同日而语。

每月做两到三场演出，每次卖一千张票，按照五十美元一张门票的平均价格来计算，再加上酒水销售和其他收入，大概能做到十六七万美元的营收，给艺人三万美元演出费，再把场地费用和人工成本支付完毕，最终能落到口袋里的净利差不多四五万美元，对于较小的演出公司来说，这已经是一种非常理想的状态了。

而再往上面走一点，是什么情况呢？

三千到一万人的场地，意味着你需要一位知名度足够，但又没有知名到可以演体育馆的艺人来担纲演出嘉宾。换句话说，你需要的，是一个吊在三四线左右徘徊，这首单曲进了Billboard榜单就能多赚点，下首单曲如果没进，商业价值可能就会蹭蹭往下掉的艺人。

光听这个描述，就知道这些艺人的状态有多么不稳定。打个比方，你预订了Desiigner半年后的一场演出，如果他在这半年内持续发力，人气和知名度都在上涨，那么卖出几千张票肯定不成问题。但如果他就此沉沦，发布的新单恶评如潮，私生活也是丑闻不断呢？

要是这种规模的演出打了水漂，那可就不是几万美元的亏损能止住的了。

因为，能卖出三千张门票的艺人，一般演出要价在20000至50000美元左右。如果是做万人左右规模的体育馆，那差不多得在十万美元的区间。再加上比Livehoe和夜店演出要求高得多、人数也多得多的舞美团队和搭建团队，稍有不慎，就能亏出几十甚至上百万美元。

麦迪逊-比尔和碧梨-艾利什目前正在跟的Future Now：The Tour巡演就是这样，万人体育馆，两个头牌嘉宾，每个的演出费都在十万美元左右。票卖得完，主办方能赚个几万美元。票务销售不及预期，那就亏损个十几万美元。

这种吃力不讨好的事情，很少有人会做。只有Live Nation和AEG Live两大财大气粗的巨头，为了流水好看，能在二级市场拉抬点股价，才会大规模地去做这种级别的专场演出。不然的话，这些中等档次的艺人，就只能等待来自音乐节的offer，作为拼盘中的一员，为这些几十上百个同档次艺人组成的活动贡献票房。

我们都知道，成为音乐巨星的路难如登天，其实往往不是在起步阶段，而是在初具声势之后的攀登阶段。大多数人的演艺生涯，只能在三千到一万人的区间卡一辈子，而少部分艺人，则能凭借过人的天赋、精良的制作或者纯粹的运气，成为能够独力完成世界巡回演唱会，每晚数万人座无虚席的现象级音乐人。

到了这一级别，艺人的要价能达到数十万甚至数百万美元，而且，跟主办方之间的分成通常来说都是九一开，艺人拿毛利润的90%，主办方在回收成本之后只能拿10%，更极端一点的例子，甚至有95%：5%的分配方案。

之所以分成比例如此夸张，就是因为这些艺人已经经过试炼，成功蜕变，他们的粉丝群体，哪怕一人只出一块钱，也能瞬间再造一个千万富翁甚至亿万富翁。每一场挂了他们名字的演出，就不可能有亏钱的几率。Ticketaster上一开票，要不了几天甚至要不了几个小时，就只能从黄牛手上买二手了。

哪些人达到了这样的地位？

贾斯汀-比伯、麦当娜、阿黛尔、碧昂丝、爱莉安娜-格兰德、酷玩乐队、布鲁斯-斯普林斯汀、阿姆、坎耶-维斯特、泰勒-斯威夫特、德雷克……

而Mad City的二十四组艺人里，有多少个类似的艺人？

除了麦迪逊、碧梨和Lil Yachty这几个被韩易塞进去当开场嘉宾，蹭蹭海报和人气的新人之外，Mad City的阵容里，70%是能够做三千到一万人中大型场馆的明星，30%是几万人的体育场随意填满的巨星。

这种王炸阵容，哪有卖不出去票的道理？

瀚现场前期宣发时间不够，也敢大规模线上开票的底气就在于此。通稿象征性地买一买，账号仪式性地做一做就行，开票当天，只要这二十四组嘉宾把推文一发，不说全部卖完，一天之内消化一半的票量，绰绰有余。

任何行业，都有这种一力降十会的逻辑。再精巧的商业思路，再有效的运营模式，也抵不过两个字——有钱。

有钱，就能做最顶级的阵容。

有钱，就能毫无压力地全线售罄。

有钱，就能不亏钱。

有钱，才能赚更多的钱。

实用主义者韩易，很清楚自己最大的优势在哪里。在现场演出这种时效性很强，超前视野和未来信息几乎不起作用的领域，他最大的优势，就是银行账户里看到人眼酸的余额。

正因为对局势有着清晰明确的判断，所以，从一开始，韩易就没有担心过售票的问题。不管是要用一小时、一天、一周还是一个月，Mad City的票，总能卖光。

他更感兴趣的，是通过这场演出，探索主办方直接介入二级票务市场的可能性。

一场音乐节成功了，顶多赚八位数。而如果这次实验成功了，那向韩易开启的，就是一个潜在商业价值可能达到十位数甚至十一位数的天量市场。

如果主办方可以100%采用动态票价，如果主办方可以替代黄牛，如果主办方可以将黄牛的力量与渠道融入票务销售、宣发甚至……甚至艺人推广中来。

瀚现场一场音乐节五千万美元的纸面票房，就能撬动起四五倍甚至十倍于此的大蛋糕。

所以，7月5日当晚，韩易临时改变了策略。不是等一级市场的销量达到总票量的60%之后，再在二级市场逐步投放留在手中的15000张三日通票与14000张单日预售票。

而是……

60%的一级市场票源出清后，直接下架所有票种，挂上售罄的牌子。

剩下的40%，43360张票，不管每种票还剩多少张，全部流入二级市场，通过Stubhub和Seatgeek还有Viagogo，溢价出售。

这就是Mad City之所以四十七分钟就售罄的真正原因。

因为40%的票，都被韩易收回去了。

价格十分优惠的早鸟票确确实实已全部卖光，9000张一共为瀚现场创造了2.8万美元的票房收入。占比不多，但是早鸟票本来就是主办方刺激消费者超前购买的一种营销手段而已，看到早鸟票急速售罄，大多数购票人不会考虑背后的营销思维，只会惊叹于这场活动的人气，并加入到抢购的队伍中来。

接下来，仅有900张，虽然价格昂贵，但是权益和福利都相当丰厚的“富人专属”VVIP门票，是第二个出清的票种。而购买者中，绝大部分都是Wiseguys Tickets这样的黄牛团队。因为富人极少有时间、精力或者兴趣去抢票，他们对票面的溢价不敏感，只要产品足够吸引他们，能够为他们带来充足的情绪价值和社会价值，哪怕3000美元一张的价格再翻个倍，都有无数人愿意买单。

美国境内，有多少能支付得起3000美元/张音乐节门票的富人，想要跟贾斯汀-比伯、阿姆和坎耶-维斯特合照呢？

具体的数字没人知道，但肯定比900人要高出几个数量级。

毕竟，今年2月3日，在加州圣克拉拉李维斯体育场举办的第五十届超级碗，丹佛野马对阵卡罗莱纳黑豹，两支球队都不算是NFL里的豪门，所在的城市人口规模和经济体量也较小。

但即使如此，一张2016年超级碗的门票，均价也达到了4841美元。

那可是一个72000人规模的橄榄球场。

提供的产品越优质，越能体现一个人的社会地位和财富水平，愿意溢价付费的高收入消费者就越多。

因此，三日VIP票和单日VIP票的售出率也达到了85%以上，销售情况最迟滞的，反而是数量最多的预售票，到Ticketaster和Eventbrite上架为止，也只售出了48.7%。

剩余的票源，就是瀚现场在二级票务市场的主力货品。

580美元的Mad City三日预售票，Stubhub、Seatgeek和Viagogo三个平台上，目前已经有1228张二手票在售，平均价格在755美元左右。哪怕就按照这个溢价来计算，韩易手中剩余的票源，也足以让他再创造七百多万美元的收入。

等于多卖了12600张票。

二级票务市场的魅力，就在于此。

更妙的是，早早清掉一级票务，制造“分钟全线售罄”的噱头，对于瀚现场和Mad City本身的知名度，也是有好处的。

不光是内华达州的本地报刊，西海岸乃至东海岸的主流媒体，都关注到了这个冉冉升起的新品牌。

彼得-贝内德克之所以会对数据如此了解，正是从Deadle昨天的新闻报道里读到的。

“别太谦虚了，易，就连Deadle都说，‘Mad City票务的迅速售罄凸显了这个音乐节无与伦比的商业潜力’。Word for word，我一点也没夸张。”

彼得-贝内德克笑眯眯地啜饮一口咖啡，按照他与韩易预演过的方式，将话题带到他们想要引入的正题。

“音乐领域的品牌效应和集群效应，我认为……对于UTA来说，也是相当重要的。”

“UTA如果想要在与CAA的死斗中胜出，弱势领域的扩展，就更需要加倍关注。”

“我非常同意你的这句话，彼得。事实上，我和凯伦，今天出席会议，就是想要发出这样的倡议……”

韩易的目光在会议室里缓缓扫视一遍，沉声开口道。

“作为一位坚信UTA发展潜力的忠实股东，我想强调我们需要加强努力的重要领域：我们的音乐客户名单。”

“娱乐领域广阔且多元。虽然UTA一直为其在影视领域的全明星阵容感到自豪，但我们需要认识到……现代音乐产业日益增长的重要性和盈利能力。我们在某些领域表现的确出色，但如果我们要对自己和对UTA的愿景诚实以待，就必须承认，仅在影视领域有一席之地是不够的。”

“像CAA和WME这样的综合性机构，一直是我们最主要的竞争对手，而我们在……许多弱势领域的不足，使他们在与我们的较量中占据优势。如果不解决这些不足，想要与他们平起平坐就永远只能是一部童话，更别说超越他们了。”

“因此，正因为同时意识到了UTA潜力，和这一问题的紧迫性，我才选择向我们的公司投资了1.9亿美元。但这不仅仅是简单的资金注入而已，你们应该把瀚资本与柏汇资本的投资行为，看作是对一个大行动的呼唤，一个对于创新、适应和扩张的呼唤。”

“有这些资金的支持，我建议我们战略性地收购一些其他的音乐经纪机构-那些有强大音乐客户，并且在行业中有着良好记录的机构。我相信，这些收购不仅会使我们的投资组合更加多样化，还会将UTA定位为音乐领域的巨头。”

“我投资于UTA，无论是财务上还是情感上，都是希望看到UTA走向新的高度。我相信，凭借集体努力和战略决策，我们将重新定义我们的传统……”

“女士们先生们，我相信，我们新的传统，作为一个顶尖音乐经纪机构的传统，将从……”

“收购Circle Talent Agency开始。”

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