第一百五十八章 简直是降维打击（6K）（2 / 2）

我们回到刚才你自己也说过的问题，那就是你们缺乏议价权，会员费只能在这个基准上，商家，特别是中小企业对价格是非常敏感的。

你们定价高了，中小企业就会选择到其他电子商务网站上去，现在阿里巴巴发展迅速靠的也是服务加低价。

那么你们能够为商家解决的现实问题越多，你们的议价能力就会得到加强。

尤其是在你们能够解决用户，其他公司无法解决的问题时，你们能收的钱，取决于用户如果不选择你们要损失多少。

我举一个很简单的例子，那就是企业和客户之间建立信任，这是需要成本的。

你们不负责担保，更不负责保证客户在收到货物后会打款给企业。

同时你们也不保证企业提供的货物质量一定没有问题。

企业和客户通过阿里巴巴的网站建立联系后，他们后续的交流合作，需要大量建立互信的成本，这其中还涉及到外国人，沟通交流成本就更高了。

企业首先需要提供样品给客户，然后在提供首批货物之后只能获得部分货款，比如百分之五十，甚至百分之三十。

你们有没有想过解决这个问题？也就是说你们不仅仅是停留在企业和客户初步建立联系这一步。

这一步任何一家电子商务公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家哔哩哔哩的企业来也能做。没有门槛自然也没有议价权。”

周新的话像是把杰克马点醒了一样，他做了有五年多电子商务网站，一直在思考如何把网站建立好，从来没有思考的这么深入过。

周新继续说：“我听完之后，好像你们只提了要如何服务中小企业，但是没有讲如何服务？仅仅只是提供一个交流认识的渠道，这不叫服务好。

电子商务，我感觉你们太看重电子这件事，而忽略了后面商务两个字，电子商务的本质依然是商业。

我建议你们可以好好去外贸行业做一段时间，才会知道这些商家真正想要什么。”

这也是原本时空在纳斯达克泡沫破裂后，阿里巴巴去做的事情，他们在深入了解到外贸行业痛点后，在2002年的时候推出了诚信通，用于解决企业网络贸易中的信用问题。

在现在才在创业初期的杰克马，还没有类似的思考，或者说想的没有那么清楚。

周新说完后，他心里发生了转变，之前他想的是要想方设法获得周新的投资，这样同时背靠高盛和周新，无论是宣传还是未来融资，都有非常大的好处。

现在杰克马只想尽可能地从周新这里获得更多的见解，尤其是关于电子商务本身的见解。

关于这方面，他本来以为自己是看的最透彻的人，只是他没想到周新比他看的还更透彻。

他可是从在对外经贸部的国际电子商务中心就开始从事外贸行业了。

杰克马用极其严肃认真的语气说：“你说的非常有道理，我们之前关于这一块的思考确实远远不够。

对问题的理解还是过于浮在表面了，而没有更加深入的思考，如何为中小企业们解决更多的问题。

我多问一句，你为什么对电子商务也这么熟悉呢？”

周新说：“因为我做过NePay，也就是电子支付软件。一切商业活动的核心都离不开支付，通过电子支付可以看穿很多商业行为的本质。

我们进入到了ebay和亚马逊的电子支付选项中，我们就帮他们做了一个应收账款确权的功能。也就是说用户在收到货之后需要点确认收货，卖家才能收到钱。

在点确认收货前，这一笔款是存在NePay里。当然用户如果要退货，同样需要商家确认，用户才能收到退款。

因此你一说你们的服务，我就想到，NePay帮ebay和亚马逊做的应收账款确权模式同样可以应用在B2B的商业模式中。

B2C的业务和B2B的业务并没有本质的区别，只是对象的区别，我也是触类旁通。

NePay在华国还没有分公司，后面我可以给你NePay那边业务推广部门负责人的联系方式，我们在阿美利肯和欧洲都有分公司，这些商家都可以进行确权。

同时我们也可以作为中介，帮忙把货款打到客户的银行卡上，间接规避华国不允许电子支付的风险。”

简单来说，NePay作为中间方，阿里巴巴只是载体，在阿里巴巴上达成合作意向的企业和客户，可以选择使用阿里巴巴自带的NePay应收账款确权功能。

“客户进行确认收获后，NePay通过跨国转账的方式把钱打给企业。客户退货后并且企业确认后，NePay才会把钱退给客户。”

杰克马没想到，确实没想到，周新不仅能提出问题，而且能帮他们把解决方案都一并想了。

“Nean，你的解决办法非常好，完美解决了基础互信建立难这个问题，而且阿里巴巴能够增加用户粘性，NePay可以获得用户，同时在其中收取手续费。

企业和客户也极大程度的降低了成本。

我们的业务人员也经常接到来自企业的吐槽，他们给客户提供了数量比较大的样品，客户说，这些样品会在验货通过后提供第一批货物的时候结算。

结果客户在拿到样品之后直接就消失了。

这种事情经常发生。”

周新继回答道：“因为还有一个很关键的点，如果阿里巴巴只是局限于按照企业数收费，那么企业数是有限的。

你们要想做大，只有根据企业对外贸易总额的比例收费，华国外贸的发展才和你们有关，不然和你们并没有太大的关系。

用户粘性是一方面，不可替代性是另一方面。”

周新打算让NePay和阿里巴巴合作，把阿里巴巴打造成样板工程，后续所有涉及到对外贸易的B2B业务，都需要经过NePay进行交易。

这样一来，在华国加入TO之后，NePay的交易额能迅速破千亿，甚至单位可以是美元。

杰克马说：“我会尽快和NePay那边的人联系，我们尽量快的推进这件事。

你这边如果还有意愿投资阿里巴巴，我们本来就很欢迎了，现在更加欢迎了。

我去和高盛那边谈，他们可能会比投阿里巴巴时更高一些的价格把股份转让给你们。”

周新继续说：“好，这件事由吴总和你们谈，我就不参与到具体的事务性谈判。

到时候吴总和你们把金额、股份占比谈好，谈好之后我确认一遍就好。

另外我还可以再给你一点我的思考，那就是账期。

对外贸易存在账期，比如分批付款，分期借款这种。

你们其实完全可以去做金融业务，借钱给企业。

举个例子，有了NePay参与到你们的交易过程中来，A企业和B客户确实有一笔交易，但是这笔单子很大，A企业要扩大生产规模才能做下来，但是他们账面上没有这么多钱来扩大生产规模。

A只有两条路，借钱扩大生产规模或者把一部分产能让给同行业其他企业。

第一条路肯定利润更高，第二条路更稳妥。

阿里巴巴有没有可能介入进去呢？银行不敢贷款给这种企业，因为外贸行业的风险太高了。

而阿里巴巴能够通过和NePay的数据交互，确认B客户有一笔钱躺在NePay的虚拟账户上，这笔钱被冻结了。

那么你们可以成立一家金融公司，专门来做这一块的贷款业务。”

周新这番话说完后，杰克马没有再多说什么，他被震撼到了。

因为这已经触及到金融科技的本质了，金融科技的本质就是信息加金融。

说白了金融科技就是通过科技获得传统业务模式中获得不到的信息，来辅助你的业务或者风控。

周新示意新兴投资的秘书把对方送出去，然后喊吴世强进来和他说了几句关于后续投资阿里巴巴的事情。

杰克马和蔡崇信回到酒店后，他把今天和周新聊的内容原原本本地复述给蔡崇信听。

他作为金融行业有着十多年从业经验的老兵，内心的震撼比杰克马更加强烈。

而且蔡崇信隐约感觉，周新说的这些内容里应该还有很多可以展开的项。

“这趟真的收获太大了，Nean不愧是最好的产品经理，他几句话把阿里巴巴未来五到十年要做的事情都帮我们给想明白了。

简直是从战略层面直接帮阿里巴巴奠定了方向。”

“约瑟，我们有没有可能把Nean挖来？如果能把他挖来，我愿意把总经理的位置让给他坐。

你说当时我怎么就没问一句，他愿不愿意来阿里巴巴呢？”杰克马后悔不已。

约瑟是蔡崇信的英文名。

蔡崇信无奈道：“我会来阿里巴巴是因为我还在为别人打工，所以想着来创业。Nean已经是有无数创业成功经验的企业家。

他不缺创业经历，你想挖他来，即便阿里巴巴做到世界第一的电子商务公司，都不可能。

我们还是好好想想后续要怎么样和NePay合作吧。”

这章很多干货，不只是对话。

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