87、破常规X旗开得胜，DDZ-4初露峥嵘（1 / 2）

致富的秘诀，在于“大胆创新、眼光独到”八个大字——陈玉书。

什么叫大胆创新？那就是想别人不敢想的。

什么叫眼光独到？那就是看别人看不到的。

我对小褚讲了我准备研发一种全新的可编程智能控制仪表，甚至连型号都想好了，那就是DDZ-4，而且我还准备用正在洽谈的上海第一化工厂的十吨蒸汽锅炉改造项目来做试验，然而小褚对我的大胆想法是否可行充满着疑问。

于是小褚小褚满腹怀疑地对我说道：“即使你想这么做，但你也未必能拿下上海第一化工厂的十吨蒸汽锅炉这个项目啊！”

“虽然我们已经有了上海器皿二厂和金山石化总厂的二个成功案例，后来又获得了国家的全国微机应用成果三等奖和上海的新产品二等奖，但毕竟锅炉蒸汽锅炉是化工厂的动力来源，一旦出了问题，那整个厂就要停产！”小褚又忧心忡忡地补充道。

小褚的担心是有道理的，那就是项目方的负责人如果选择我们采用智能化可编程技术的DDZ-4，那是有着很大风险的，因为这是一种全新的技术，而且是一种还没有被验证过的技术，而如果选择传统的方法，即使失败了，那也正常，因此大家都是这么做的么！

但我对此却有自己的对策，因为就在刚才和小褚讨论上海化工一厂会不会来做这“第一个吃螃蟹的人”时，一个非常规的营销方案已经在我的心中形成了。

于是我笑着对小褚说道：“我知道，因此我们要想办法去对冲使用我们的DDZ-4这一智能化可编程新技术带来的风险。”

“对冲？怎么个对冲法？难不成给他们发奖金？”小褚听我说要对冲使用我们DDZ-4智能化可编程新技术的人的风险，就笑着调侃我道。

“没错，给他们发奖金！”我没有理会小褚的调侃，而是一本正经地说道。

“你真的要给他们发奖金？”小褚没想到他只是开玩笑说难不成给他们发奖金，想不到我真的是要给他们发奖金！

我看着小褚瞪得圆圆的眼睛，笑了起来，说：“不要这么大惊小怪么！我准备推出一个激励政策，来个釜底抽薪！”

“釜底抽薪，怎么个抽法？”小褚听我说要推出了一个特殊激励政策，还要来个釜底抽薪，就不解地问道。

“你看，由于采用了可编程控制，因此就不需要软件开发了，这样我们就不需要像现在这样去找这么多的外援了，换句话说，这软件开发的成本被大大节省了，我准备把省下来的软件研发的钱用来奖励项目方的负责人，条件是他们能够用我们的DDZ-4按时、按要求地完成项目。”我向小褚和盘托出了我的想法。

“哎呀，这样一来，他们岂不是可以因此而得到一大笔相当于他们半年工资的奖金那！”小褚听了我的想法，大声惊叹道。

“对啊，无利不起早，DDZ-4的智能化可编程是一种新技术，任何新技术都与生俱来地带有不确定性，这就是风险，没有对冲，谁愿意平白无故地来冒这个风险啊！”我站起身来，一面说一面在屋内转了一圈，我说的时候没有看小褚，仿佛是在自言自语。

“嘿，我相信这个办法肯定有效，因为现在的人都穷怕了，但想富又没有门路！只是这样一来可就不得了，肯定全中国手里有工业控制方面的微型计算机应用项目的人都会跑到我们这里来了！”小褚听了我的描述，这次不是惊叹了，而是赞叹了。

小褚的赞叹也是有道理的，因为同样做一个项目，在我们这里，不仅成本低，时间周期短，而且项目完成了还可以得一大笔奖金，除非傻到家了才不来啊！因为确实如小褚说的，当时的人都穷怕了，看到自己辛辛苦苦干半年还不如接这么一个项目，即使有风险也在所不惜了！

然而就在小褚赞叹的同时，他仿佛又想到了什么，小声对我提醒道：“喂，这是不是在给回扣啊？！”

“回扣”的本质就是贿赂，但在那个年代，“回扣”还是一个新名词，因为那时民营企业才刚刚产生，因此数量上很少，而大部分的企业都在吃“大锅饭”，因此这做好做坏都一样，谁还费神去给什么“回扣”？！

再说在全民企业和集体企业，这账目管理是非常严格且死板的，因此即使有人想要给回扣，这钱也没有办法出账。

所以当时在市场营销上采用“回扣”的方法并不多见。

于是我听了小褚的提醒，做了个鬼脸，笑着说：“不，不能算回扣！因为回扣是肥了个人损了企业，而我们的这个激励政策是个双赢的局面，你看，企业通过采用新技术能够更快、更低成本地达成项目目标，而具体负责项目的人也能由此而获得奖励。”

“但人家可不一定这么看的，特别是项目方做项目的不是仅仅项目负责人一个人，而是一个小组。”小褚摇摇头，说了他的不同看法。

小褚讲得没错，那时的人嫉妒心比现在重多了，那是因为长时间吃“大锅饭”，习惯了绝对公平，容不得别人比自己好，哪怕只是好一点点。

于是我对小褚说道：“那容易，我们就扩大一点激励范围，把奖励的对象从项目负责人扩大到整个项目团队，包括上级领导也有点。”

“你这是要从原来暗地里偷偷地给变成光明正大地公开给啊！”小褚听我说要扩大激励范围，甚至连上级领导那里也要发一点，就大笑着说道。

我听了，耸耸肩膀，摊开双手，做了一个“那又怎样？”的姿势，没有说话。

不过，小褚虽然不断地调侃着我的想法，但他还是从心里同意我的想法的，因为这确实是一个“狠招”！同时他也不得不佩服我想出了这么一个脑洞大开的方法！

过去，我们请了大量的外援，解决的是如何满足市场的个性化应用需求问题，但项目从哪里来的市场问题一直没有解决！

而现在，通过智能化的可编程控制技术把软件开发费用节省下来了，因此就有了用这笔钱去“对冲”有项目的一方因为采用我们的DDZ-4智能化可编程控制技术而带来的潜在额外风险，鼓励他们来采用我们的DDZ-4智能化可编程控制技术。

这样一来，这些手里有项目的人的积极性被调动起来了，就等于解决了如何快速拓展市场的问题，因此这是一种在当时来说是全新且行之有效的市场营销模式——虽然有点“灰色”。

而我，虽然否定了小褚关于“回扣”的说法，但在我的心里还是知道这确实是一种“回扣”，只不过这是一种“善意”的“回扣”而已！

说实话，我也不愿意给什么“回扣”，但作为一种全新的智能化可编程控制技术，不来点非常规手段，我们只是一个小小的民营企业，有谁敢来吃我们这只“螃蟹”啊？！

于是，这个事就这样定了下来。

......

上海第一化工厂的锅炉车间，一个五米多高的锅炉如庞然大物般地耸立在车间中央，锅炉下方的炉膛一侧的鼓风机正在发出呼呼的声响，炉膛内的炉排上的煤炭正在熊熊燃烧；

车间的地上到处是黑色的煤粉和灰白色的煤灰；

车间的一角有个小小的仪表控制室，仪表控制室的门外站在六个操作工人，他们正在交接班，因为此时正是早班和中班的交接时间。

四个多月过去了，经过日以继夜的紧张研发和调试，我们采用智能化的可编程技术的DDZ-4在上海第一化工厂的锅炉改造项目已经成功完成了，这天我们最后一次来到上海第一化工厂锅炉车间做一些“善后处理”工作。

我和小褚在上海第一化工厂锅炉车间林主任的陪同下来到了正在交接班的操作工人们跟前。

“这套DDZ-4的十吨锅炉控制系统运行了一个月了，大家感到效果怎么样？”我笑着问大家道。

“不错啊！现在不会老是动不动就报警了。原来老是报警，“哔哔”声大叫，吓死人了！”一个带着鸭舌帽、瘦瘦的高个子夸张地说道，他是锅炉车间早班的班组长。

原来，传统的锅炉控制只是一个三冲量的单回路控制系统，虽然输出有三个，分别控制炉排速度、鼓风机速度和进水流量，但却是按照主回路进行比例控制。

但由于蒸汽压力、蒸汽用量和炉排、炉温、进风量、进水量包括所用的煤炭的燃烧值之间是一个非常复杂的关系，特别是煤的燃烧有一定的滞后性，因此远非简单的三冲量单回路控制系统按比例给出三个控制输出可以完全解决，因此经常超调，所以经常会报警。

“哦，是吗？”我看了一眼这个带着鸭舌帽、瘦瘦的高个子的锅炉车间早班的班组长问道，我想确认一下他说的究竟是真的，还是仅仅在恭维我们。

“现在把蒸汽压力、锅炉的炉膛炉温和蒸汽的流量作为三个独立的控制变量，把炉膛内的炉温、蒸汽的流量和蒸汽的压力三者综合起来按一定的特征函数进行分别调控而不是简单地按比例调控，包括可以对不同的煤种自动修改不同的控制参数，这样一来现在的蒸汽压力稳定多了，所以就不会像以前那样动不动就报警了。”这时林主任在一旁解释道。

听了他们的反映，我感到很欣慰，因为改用英特尔的80系列单片机后，由于8052处理器的性能比原来的040微处理器强太多了，因此我可以从容地将现代控制理论中的前馈控制、传统负反馈控制理论中的PID控制以及一些复杂的特殊算法结合起来。

这样一来，智能化可编程的DDZ-4和原来的DDZ-II单元组合仪表构成的十吨锅炉控制系统相比，解决了之前影响锅炉蒸汽压力的诸多因素之间无法形成相互间既独立又联动的控制问题。

但在这个项目之前，这只是我的一个设想，我并不知道实际使用后的效果会如何，而现在他们的反映则完全证实了我之前的设想。

“

“上周，我还去参加了市里的节能大会。”这时另一个锅炉车间的中班班组长小马在一旁插了进来。

“哦？去参加了市里的节能大会？”我听小马这么说，不知道这和我们有什么关系，于是就好奇地问道。

“是这样的，这套DDZ-4控制系统虽然与我们之前用的DDZ-II单元控制仪表相比要贵不少，但我们用下来以后发现有一个好处，那就是节煤，因为蒸汽压力比以前稳定了，不那么经常超调了，因此不会因为一报警，就拼命加煤，同时煤的燃烧也更充分了，这样煤的使用量就少了。”

“所以这样一来，大约每千吨蒸汽的用煤量比之前减少了大约6%，正好最近国家在强调节能，因此这样一来，我们采用DDZ-4增加的成本反而变得物有所值了，因此我们就把这成果报了上去，结果想不到还很受局里的重视，说以后要在全局推广，正好赶上市里要开节能大会，局里就推荐了我们去参加了。”

主任老林见我不明就里，就详细地给我解释了起来。

这可是一个意外的发现，因为之前我只知道通过DDZ-4的多回路综合控制能达到更好的控制效果，但没有想到居然还能因此而节煤，这在当时的中国可是一件大事！

这时换班的铃声响了，上早班的开始下班，上中班的开始上班，我见状，就对小褚丢了个眼色。

小褚见了我的暗示，就笑着从裤子口袋中掏出一叠白色的信封，对那些正准备散去的工人们说：“这段时间调试DDZ-4系统，麻烦大家了！”